販売戦略の基本形はの3ステップで【集客・成約・リピート購入】(物販向けに解説)

 

柳井 謙一

こんにちは!

柳井です。

 

今回は販売戦略の基本形について解説していきます。

※物販向けに書いてますが、ビジネス全般に通じます

 

「商品は仕入れたけど、何から手を付けたらいいの?」

「すでに商品は販売しているけど、もっと伸ばすには何をしたらいいの?」

と迷っているあなたは、今回の記事を参考にしてみてください。


販売戦略の基本形

販売戦略 チェス

 

販売戦略の基本形は、シンプルに3ステップです。

  • Step1: 集客
  • Step2: 成約
  • Step3: リピート購入

 

それでは、順番に見ていきましょう。

 

Step1: 集 客

カスタマー 顧客

 

ネット販売の最初の難関が集客。

 

膨大なネットの市場から、

  • どうやってお客さんに商品を見つけてもらうのか?
  • 来店してもらうのか?

これがクリアできなければ、どんなに良い商品を販売していたとしても、買ってもらうことはできません。

とくに新規出店・出品をするような場合、まずは集客に全力を注いでいきましょう。

どうやって集客するの?

ネットで集客をするためには、露出経路をつくり、沢山の人に自分のお店や商品を知ってもらうことからはじめます。

 

たとえば

  • SNS、ブログを活用して、商品やお店のPRをする
  • アフィリエイターに商品紹介の記事を書いてもらう
  • ネット広告を打つ

などなど、特異なところ・できるところから取り組んでいきましょう。

 

TIPS

露出回数を測定しよう!

露出回数は一般的にPV(ページビュー)とかセッションとか呼ばれます。

広告を打つ場合など、期間内のPV・セッション数は、必ず測定するようにしましょう。

広告期間にどのくらい数字が上がったのかを計測すれば、費用体効果が読み取れます。

 

Step2: 成 約

ショッピング 買う

 

次の難関が成約。

どんなに人を集めても、買ってもらえないのでは意味がありません。

 

集客ができるようになってきたら、

「お客さんが、どのくらいの確率で商品を買ってくれるのか?」

という統計を取りながら、少しずつ成約率を高めていきましょう。

 

ネットの世界では成約率=転換率(コンバージョンレート)と言ったりしますが、1~2%が一般的と言われ、3~5%になるとかなり優秀です。

たとえば300人を集客して、その内の10人が買ってくれれば、転換率は3.3%。

転換率が3%とかであれば、単純に600人に集客を増やせば20人が買ってくれる計算になります。

どうやって成約率をあげるの?

成約率は、商品・店舗の魅力をゴリゴリと前に出して上げていきます。

 

たとえば

  • 利便性や機能性をもれなく掲載する
  • 商品への想い、ストーリー
  • 商品を手にすることで、どんな感情を味わえるのか
  • 奇麗な画像、使用シーンを掲載

などなど、ページを見たお客さんをワクワクさせられるようになれば、転換率は上がります。

 

 

TIPS

コピーライティングスキルを磨こう

商品画像が大切なのは言うまでもありませんが、同じくらい大切なことがコピーライティングです。

読み手の心に刺さるようなコピーが書けるようになれば、転換率は段違いで良くなります。

売れている商品ページを参考にしたりしながら、コピーライティングのスキルは常に磨いてきましょう!

 

Step3: リピート購入

レピート リピーター

 

最後の関門がリピート購入。

「ネットショップを成功させるなら、いかにリピーターを獲得するかが鍵」

とか言われたりもします。

 

単発買いのお客さん相手に、集客⇔成約を繰り返すというビジネスモデルもありますが、これだと金銭的にも労力的にもかなり負担がかかります。

逆に何度も購入してくれる太い顧客(リピーター・ファン)をつかめば、集客や成約にそこまで力を入れなくても定期的に商品が売れるようになります。

どうやってリピーターになってもらうの?

ネットとはいえ、画面の向こうにいるお客さんは1人の人間。

お客さん1人1人に、人間味のある対応をするのは当たり前のことです。

 

といっても、単に丁寧に親切に対応するというだけでは不十分。

たとえば

  • リピーター特典を用意する
  • 定期的にメルマガを流し、新商品や最近の出来事をお知らせする
  • 会員生のフォーラムやブログを用意する

などなど、お客さんとクローズドな関係を持てるような施策をしていきましょう。

 

最後に

以上、販売戦略の基本形についてでした。

「今自分は何をしなくてはならないのか?」

少し見えたのではないでしょうか?

ぜひ、今回の基本形を覚えていただき、迷った時に立ち戻るようにしてみてくださいね。


ご拝読ありがとうございました。

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柳井 謙一